销售费用合规与反商业贿赂

销售费用，是指为销售商品（或服务）产生的费用。比如，广告费、促销费、保险费、运输费、装卸费、销售人员的工资福利及提成、销售机构的固定资产折旧费等。

销售费用的变动趋势与收入有高度的关联性，一个公司的销售业绩提高了，相应的给人员的销售提成或者销售团队人员的规模也会上升，直接体现为销售费用里的职工薪酬支出；同时，市场推广费用、运输费用均应当有相应的增加。

销售费用常常可能涉及商业贿赂和居间代理佣金（俗称“业务介绍费”），企业所处行业如果处于行贿高风险行业，就有必要建立防范商业贿赂的完整规章制度。

具体来说，企业应当采取建立严格的财务账簿登记制度、各部门重要事项审批等制度、仔细核查违反财务制度的行为、安排员工签订廉洁承诺书、设置内部审计人员或机构等一系列措施。

审计稽查机构为审查销售费用合规，一般会检查这些费用发生的真实性和合规性。核查手段包括检查合同内容、发票、银行流水，验证发票抬头、单位、日期、内容等是否匹配，必要时还会要求收款方函证回函和真实性承诺。大额的会务费和大额的差旅费也会重点审查，因为有可能是销售费用的出处。

此外，还会重点关注居间商，代理商与公司以及介绍的客户之间是否存在关联关系。对于关联关系的核查，一般都会看工商记录中现任和历任董监高是否存在重合，比对姓氏以及姓名结构。中国人取名字，一般兄弟姐妹或近亲属除了姓氏相同外，三字结构中中间字相同的概率也很大，两字结构中，最后一个字一般也有关联；再看关联企业、投资公司的法人股东和董监高等，是否与收款方存在关联关系。

从审计稽查角度了解了销售费用合规的要点，我们再从概念上搞清楚商业贿赂和合法合规的回扣、佣金等的区别，才好做出合规的具体安排。

商业贿赂

商业贿赂是指经营者为达到目的以排斥竞争的方式使自己在销售或购买商品或提供服务等业务活动中获得一定的利益，而采取的向交易相对人及其职员或其代理人提供或许诺提供某种利益，从而实现交易的不正当竞争行为。
商业贿赂的常见表现形式为“商业回扣”，合法的佣金和折扣不应视为商业贿赂行为。

回扣

回扣是指经营者销售商品时以现金、实物或者其他方式退给对方单位或者个人的一定比例的商品价款的行为。
回扣，是经营者一方给付的，是从商品的价款中退给对方单位或者个人的，这里既包括现金，也包括实物，还包括其他形式。经营者给付回扣的目的是为了推销商品或者购买商品。
回扣不一定均属非法，非法的回扣，构成不正当经营行为的回扣只是“暗中账外”给与回扣或接受回扣的行为，明示的如实入账的回扣就不是非法的，当然也就不是不正当竞争行为。所以，是明示入账还是暗中账外给付或者接受回扣是区分合法或者非法、正当竞争行为和不正当竞争行为的界限。

折扣

折扣是指经营者为了销售商品或者购买商品，在销售商品或者购买商品时，给予对方的价格优惠。
折扣只发生在交易双方之间即经营者之间，不发生在代理人、经办人之间，也不发生在其他主体之间，这是折扣与回扣和佣金的重要区别之一。
我国的《反不正当竞争法》规定允许交易的双方以明示入账的方式给与对方折扣，由此可见，正当的竞争行为是以明示入账的方式给对方折扣。这种行为也是合法的行为，接受折扣的经营者也要如实入账。

佣金

佣金是指经营者在市场交易中给予为其提供服务的具有合法经营者资格的中间人的劳务报酬。
佣金是给付中间人的劳务报酬，因为中间人为促成交易付出了劳务，佣金支付方式可以是一方，也可以是双方，接受佣金的对象只能是中间人，而不是交易双方，也不是交易双方的代理人、经办人，这是佣金和回扣、折扣的重要区别。
接受佣金的主体可以是单位或者个人。给付佣金的应当明示，并且入账；接受佣金的，必须如实入账。给付佣金的，如果不明示入账，就是不正当竞争行为，接受佣金的不如实入账，也是一种不正当竞争行为。
如果是企业收取佣金，应开具服务费发票/佣金服务费发票，其经营范围须包括居间、佣金代理等类似业务；如果是个人收取佣金，应当是独立于交易双方、提供服务的个人，且须到当地税务局代开佣金发票。
收取佣金的中间人应独立于交易双方。若与交易方有控股关系、合作经营关系等，并利用这种关系促成交易，收取“佣金”就有可能构成商业贿赂。

附赠

《国家工商行政管理局关于禁止商业贿赂行为的暂行规定》第8条规定，“经营者在商品交易中不得向对方单位或者其个人附赠现金或者物品。但按照商业惯例赠送小额广告礼品的除外”。
附赠的赠品包括现金和物品。附赠的形式有两种： a.按交易数量确定；b.按交易价格确定。
附赠是有奖销售的一种重要形式，作为经营者推销商品的手段之一，非常常见，但是不加控制的附赠同样也会对竞争造成不利影响。
附赠的主体是经营者与其交易相对方。根据交易相对方的性质，分为经营者之间的附赠和经营者向消费者的附赠。
附赠是向不特定的交易对方提供，且通常采用公开的方式进行。不论交易对方是谁，只要与其发生交易，就提供赠品。这一点与商业贿赂尤其是回扣截然不同。
附赠是一种商品交易的从属行为。交易关系是主关系，赠与关系是从关系。

以上，了解了商业贿赂与合法商业佣金、折扣、回扣和附赠等的概念区别，企业可以通过内部制度和外部防火墙来让销售费用合规。

以医药行业为例，销售费用要入账，会通过各种会务费，学术推广服务，市场推广费发票作为凭证。

拟上市药企一般会将学术推广服务安排给第三方，如此，销售费用就会转移给第三方服务推广商执行，确保药企的合规。第三方与企业结算时，这些销售费用都会由企业承担。药企一旦涉及间接行贿，也是要担责的。当然，实务中通过核查服务商审查企业的可执行性较低，原因是往往一个学术推广商服务多家药企，存在资金混同，而且私人账户核查也是个难题。

公司内部制度方面，企业至少可以从4个方面着手实施：

1、业务流程梳理

梳理公司组织架构，通过顶层设计对风险进行分散、转移。通过顶层设计将各个涉及的业务环节提前做合理妥当的安排，以避免临时调整导致前后逻辑矛盾、漏洞百出。

2、业务合同

根据顶层设计的架构签订各项业务合同，同时应重视公司与各第三方合作签订的业务合同，做到内容完整严密，从源头上扼杀风险。梳理第三方公司的基本面信息，建立并完善第三方管理制度，对第三方行为给予恰当管理和监督，防止被第三方的违规违法行为所牵连拖累。

3、预算管理

企业根据上年的收入以及利润规模，或者参照同行业公司的平均水平，结合公司可预见的变量等实际情况做好本年的预算工作，做到开支有预算，无预算不开支。各项销售费用详细内容做明细预算，匹配到相对应的产品或业务上。

4、销售费用占比

销售收入所对应的销售费用占比应科学合理，与标杆公司对比不突兀，销售费用率（销售费用/销售收入）不预警。金税系统对于企业的各项经营指标能够做到动态监控与对比，将企业的经营数据与同行业、同规模企业进行比对和风险分析。